彭曉菊的“售樓經”

口  記者 吳曉菊

    每當別人問她售樓秘訣時，她總是說“真誠、勤奮、耐心，是她獲得客戶認可的法寶”。彭曉菊，儀隴首座售樓部經理。每年經她手出售的樓房總價值達7千多萬元，在儀隴,可謂是個天文數字的業績。
     1999年從南充衛校護理專業畢業的彭曉菊，特別欣賞哪些舉止優雅、談吐自如、薪水可觀、天天坐在裝飾別致的售樓中心的售樓白領們。2005年，彭曉菊終于辭掉護理工作，來到了向往已久售樓部，作了一位大多數人都仰慕的售樓小姐。
    首度“試水”，大功告捷
    “真沒有想到上班才半個月，居然就售出去了11套。整個售樓部才賣掉30多套。”彭曉菊回憶起剛入行的業績時，非常激動。她說對于每個剛涉入行的新手來說，介紹的房子能賣出去，得到客戶的認可，那就是最開心的事了，自己也很有成就感。她至今還清楚地記得第一次簽單賣房子的情景：“當客戶將定金交給她時，她還不敢相信這是真的，與客戶簽合同時，手都在發抖，像是做夢一樣。第一個月取得這樣的業績，對以后的售樓工作也充滿了信心。彭曉菊剛接觸售樓工作時，儀隴房產業也才起步階段，她所在的樓盤是儀隴房產業最早的一家。
 “好在那時的客戶要求不高，只要覺得價錢合適，房子滿意，就會出手。不像現在的客戶很挑剔，基本上都是看了很多樓盤，反復比較才決定。”彭曉菊說起現在的售樓工作感嘆萬千。
    售樓感言：要專業也要體力
    “售樓工作很辛苦，不管是大熱天，還是下暴雨，客戶說要看房子，我們只能馬上陪著去。每次看房，基本上要花兩三個小時，一天要陪好幾次，經常在樓上爬上爬下，一個月要穿爛好幾雙鞋。有些客戶自己看完，還要陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍，一天下來腿腳都‘打晃晃’。彭曉菊說她從事售房工作以來，幾乎就沒再穿過高跟鞋，與“高跟鞋時代”早就說byebye。到了節假日買房、看房的人特別多，泡面、盒飯是他們生活的“主題曲”，同事們打趣地說，她們的銷售業績是泡面加汗水提練。
    為了宣傳儀隴房產，天天與同事們提著宣傳資料跑市場，甚至到周邊縣、市、鄉鎮去宣傳儀隴的樓盤。每次往返回來，全身像散了架，為了盡快熟悉業務，有時半夜都在網上搜集有關房產方面知識。彭曉菊說作售樓工作不僅懂專業知識，還要懂得理財、裝修、心理學等多方面的知識。工作時間長了，也練就了一副“火眼金睛”，一般三句話就能區分出那是真客戶、那是踩盤人；那是高端客戶，那是普通客戶。
     真誠待客，學會傾聽
    “對待態度矜持而淡漠的客戶，態度要熱情，但是話不能太多，介紹完基本情況，對方不說話，自己盡量也不說太多，但要隨時準備回答客戶的疑難問題。”彭曉菊說，這種客戶不容易招待，很難猜到她們的心思，要特別注意把握好距離，近了她會防備你，遠了她又嫌不周到。相比起這些人，她還是喜歡跟普通客戶接觸，“他們就是家長里短，問得很細致，也容易接近，我很喜歡跟他們聊天，和很多客戶都成了朋友。”
    “金杯銀杯”，不如老百姓的“口碑”
    去年冬天的一個早上，穿著樸素的王先生，來到了首座售樓部，從他的穿著很難看出他是買房的客戶。彭曉菊急忙端上熱騰騰的茶水讓他座下來，耐心細致詢問他家買房的愿望，得知女方家要求剛參加工作不久的兒子，必須有一套住房才能結婚，王先生拿出平時省吃儉用積攢下來的錢和到親戚家借來的幾萬元，支付兒子婚房的首付款。
 彭曉菊陪王先生到某銀行取首付款，整整花了一個半小時。大多數存單面額僅有500元。王先生貧寒的家庭和父愛如山的親情深深觸動了她哪顆善良的心，立即向公司主管講明了王家的困境，為王先生又爭取了2個百分點的優惠政策，同時將自己應得的提成讓給了王先生。王先生逢人便夸首座的彭曉菊急客戶所急，想客戶所想。
 后來，王先生所在的村、鎮上的親戚好友、老鄉在王先生的勸說下，紛紛在首座購買到了稱心如意的房子。
   “在儀隴縣城很多人賣房是為了安居，他們中大多數都是用自己畢生的積蓄來買房子，作為售樓小姐一定要對客戶負責，真心實意地為客戶著想，根據客戶的需求幫其選房，而不要將樓盤吹得天花亂墜。通過售樓，自己可以積累一定的知識和人脈，對自己的專業也是一個良好的提升。”彭曉菊說。
    “我們的一次服務，也許會影響客戶居住一生，真誠而熱情的對待每一個客戶，就像對待自己的家人。”成了彭曉菊的職業諾言。

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